สินค้าขายดีอาจไม่ได้สร้างกำไร อ่านยอดขายคู่กับต้นทุนผ่าน SAP Business One
เลือกอ่านหัวที่สนใจ
ยอดขายที่เพิ่มขึ้นไม่ได้หมายความว่ากำไรจะเพิ่มขึ้นเสมอไป เพราะส่วนลดที่สูงขึ้น ต้นทุนสินค้าที่เปลี่ยนแปลง และสัดส่วนการขายที่เอนเอียงไปยังสินค้ากำไรต่ำ อาจทำให้กำไรขั้นต้นลดลง แม้ทีมขายจะทำยอดขายได้ตามเป้า ธุรกิจจึงไม่ควรพิจารณาเฉพาะยอดขายรวม แต่ควรวิเคราะห์ยอดขายสุทธิ ต้นทุน และกำไรขั้นต้นควบคู่กัน
SAP Business One (SAP B1) ช่วยให้ธุรกิจนำข้อมูลการขายและข้อมูลต้นทุนมาวิเคราะห์ร่วมกัน เพื่อระบุว่าสินค้าใดสร้างยอดขาย สินค้าใดสร้างกำไร และต้องเพิ่มปริมาณการขายเท่าใดจึงจะคุ้มกับส่วนลดหรือเงื่อนไขที่เสนอให้ลูกค้า อย่างไรก็ตาม ก่อนนำตัวเลขไปใช้ตัดสินใจ ควรตรวจสอบฐานต้นทุนและขอบเขตเอกสารในรายงานร่วมกับฝ่ายบัญชีให้ชัดเจน
ยอดขาย กำไรขั้นต้น และกำไรสุทธิตอบคนละคำถาม
ยอดขายสุทธิบอกมูลค่าการขายหลังปรับส่วนลดและรายการคืนสินค้าตามเกณฑ์ที่ใช้ ส่วนกำไรขั้นต้นคือยอดขายสุทธิหักต้นทุนขาย จึงช่วยให้เห็นว่าเมื่อขายสินค้าแล้วมีส่วนเหลือเท่าไร ก่อนนำไปครอบคลุมค่าใช้จ่ายอื่นของธุรกิจ
ในเชิงการวิเคราะห์ธุรกิจทั่วไป อัตรากำไรขั้นต้นต่อยอดขายคำนวณจากกำไรขั้นต้นหารด้วยยอดขายสุทธิแล้วคูณ 100 แต่สำหรับ SAP B1 ควรตรวจการตั้งค่า Gross Profit และฐานต้นทุนที่ใช้ ทีมขายและฝ่ายบัญชีควรตกลงนิยามให้ตรงกัน โดยเฉพาะเมื่อรายงานบางชุดใช้ต้นทุนอ้างอิงเพื่อประเมินราคา แต่รายงานทางบัญชีใช้ต้นทุนขายที่บันทึกจริง การใช้คำว่า Margin เหมือนกันไม่ได้หมายความว่าตัวเลขทุกหน้าคำนวณบนฐานเดียวกัน
ตัวอย่างสินค้าที่ขายน้อยกว่าแต่สร้างกำไรมากกว่า
สมมติธุรกิจจำหน่ายสินค้า 2 รายการในเดือนเดียวกัน โดยตัวเลขต่อไปนี้เป็นตัวอย่างเพื่ออธิบายหลักการ ไม่ใช่ผลลัพธ์ของลูกค้า ซึ่งยอดขายไม่รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม และไม่มีรายการคืนสินค้า
จากตารางตัวอย่างจะเห็นว่าสินค้า A มียอดขายสูงกว่า แต่สินค้า B สร้างกำไรขั้นต้นมากกว่า 46,000 บาท ข้อมูลนี้ยังไม่ใช่เหตุผลให้เลิกขาย A ทันที เพราะ A อาจดึงลูกค้าใหม่หรือช่วยขายสินค้าร่วมกันได้ แต่ควรใช้เป็นจุดเริ่มต้นในการทบทวนราคา ส่วนลด และบทบาทของสินค้าแต่ละรายการ
หาก A ต้องลดราคาลงอีก 5% ราคาจะเหลือ 475 บาท และกำไรขั้นต้นต่อชิ้นลดจาก 50 บาทเหลือ 25 บาท เมื่อสมมติให้ต้นทุนต่อชิ้นคงที่ ธุรกิจต้องขาย 2,000 ชิ้นจึงจะได้กำไรขั้นต้นรวมเท่าเดิม ทั้งนี้ยังไม่ได้รวมค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมจากปริมาณงานที่เพิ่มขึ้น
กำไรที่ลดลงอาจเริ่มจากจุดเล็กในกระบวนการขาย
ส่วนลดที่สะสมหลายชั้น – การลดราคาหน้าใบเสนอราคา ส่วนลดท้ายเอกสาร และเงื่อนไขพิเศษอาจทำให้ราคาที่รับรู้จริงต่ำกว่าราคามาตรฐาน การดูเฉพาะราคาป้ายจึงไม่พอ ต้องตรวจว่ารายงานสะท้อนส่วนลดและใบลดหนี้ที่เกี่ยวข้องครบหรือยัง
ต้นทุนที่เปลี่ยนแต่ราคาขายยังเท่าเดิม – เมื่อราคาซื้อหรือค่าใช้จ่ายนำเข้าเพิ่มขึ้น สินค้าอาจขายได้ในราคาเดิมแต่เหลือกำไรน้อยลง หากทีมขายไม่เห็นความเปลี่ยนแปลงนี้ ก็อาจใช้เงื่อนไขเดิมต่อไปโดยไม่รู้ว่าความคุ้มค่าลดลงแล้ว
ยอดขายโตจากสินค้ากำไรต่ำ – แม้กำไรของสินค้าแต่ละตัวไม่เปลี่ยน แต่หากสัดส่วนยอดขายย้ายไปอยู่ในสินค้าที่มีกำไรต่ำ อัตรากำไรขั้นต้นรวมก็ลดลงได้ ผู้บริหารจึงควรดูสัดส่วนสินค้า หรือ Sales Mix ควบคู่กับยอดขายรวม
ค่าใช้จ่ายในการให้บริการลูกค้าไม่เท่ากัน – ลูกค้าสองรายที่ซื้อยอดเท่ากันอาจมีต้นทุนการดูแลต่างกัน เช่น ส่งสินค้าหลายเที่ยวหรือขอปรับเอกสารบ่อย ค่าใช้จ่ายเหล่านี้อาจไม่ได้อยู่ในต้นทุนขาย จึงต้องออกแบบการวิเคราะห์เพิ่มเติมก่อนสรุปว่าลูกค้ารายใดทำกำไรสุทธิดีกว่า
ใช้ SAP B1 วิเคราะห์ยอดขายและกำไรขั้นต้นร่วมกัน
SAP B1 มีเครื่องมือสำหรับแสดงรายงาน และวิเคราะห์ข้อมูลการขาย โดย Sales Analysis ในระบบสามารถใช้วิเคราะห์ยอดขายและ Gross Profit ตามมิติ เช่น Customer และ Item ได้ โดยรายละเอียดของมุมมอง และข้อมูลที่แสดงขึ้นกับเวอร์ชัน ไคลเอนต์ และการตั้งค่า ดูรายละเอียด Sales Analysis Report จาก SAP
ในการนำข้อมูลไปใช้ ควรเริ่มจากสินค้าหรือกลุ่มสินค้าที่มียอดขายสูง แล้วเปรียบเทียบยอดขายสุทธิ กำไรขั้นต้นรวม และอัตรากำไรขั้นต้นในช่วงเวลาเดียวกัน จากนั้นจึงแยกตามลูกค้าหรือช่วงเวลาเพื่อหาสาเหตุ เช่น ราคาขายลดลง ต้นทุนเพิ่มขึ้น หรือมีใบลดหนี้จำนวนมาก
ก่อนใช้ตัวเลขกำไรเพื่ออนุมัติราคา ควรตรวจฐานต้นทุน การตั้งค่าคำนวณ และรายการเอกสารที่รายงานนำมารวมกับทีมบัญชี หากต้องการกำไรหลังหักค่าขนส่ง ค่าคอมมิชชัน หรือค่าใช้จ่ายรายช่องทาง ต้องกำหนดวิธีเก็บและปันส่วนข้อมูลเพิ่มเติม ไม่ควรสมมติว่ารายงานมาตรฐานครอบคลุมต้นทุนทุกประเภทแล้ว
เปลี่ยนรายงานเป็นการตัดสินใจที่ชัดเจน
ธุรกิจสามารถเริ่มทบทวนสินค้าโดยแบ่งเป็น 4 กลุ่มตามยอดขายและกำไรขั้นต้นรวม แล้วกำหนดการตัดสินใจต่างกัน สินค้าที่ขายดีและทำกำไรดีควรดูแลความพร้อมของสต็อก ส่วนสินค้าที่ขายดีแต่กำไรต่ำควรตรวจส่วนลดและต้นทุนก่อนเพิ่มงบผลักดัน
สำหรับสินค้าที่ขายไม่มากแต่มีอัตรากำไรน่าสนใจ ควรดูศักยภาพตลาดและข้อจำกัดด้านความต้องการเพิ่มเติม เพราะอัตรากำไรสูงไม่ได้ยืนยันว่าสามารถเพิ่มยอดขายได้ทันที ส่วนสินค้าที่ทั้งขายช้าและกำไรต่ำควรทบทวนบทบาท ปริมาณที่ถือ และเงื่อนไขการซื้อครั้งถัดไป
การติดตามผลควรใช้ยอดขายสุทธิ กำไรขั้นต้นรวม อัตรากำไร และปริมาณคืนสินค้าร่วมกัน โดยกำหนดช่วงเวลาและขอบเขตข้อมูลให้เหมือนเดิมทุกครั้ง วิธีนี้ช่วยแยกว่าโปรโมชั่นสร้างกำไรเพิ่มจริง หรือเพียงทำให้ยอดขายดูดีขึ้น
เริ่มจากสินค้าสำคัญก่อนขยายทั้งธุรกิจ
เลือกสินค้า 10 ถึง 20 รายการที่มีผลต่อธุรกิจสูง ตรวจความครบถ้วนของข้อมูลหนึ่งช่วงเวลา และให้ฝ่ายขายกับบัญชีใช้รายงานชุดเดียวกัน จากนั้นกำหนดประเด็นที่จะทดลอง เช่น ลดส่วนลดที่ไม่จำเป็น ปรับราคาสินค้าบางกลุ่ม หรือเปลี่ยนเงื่อนไขขั้นต่ำในการสั่งซื้อ
หากต้องการวางรายงานให้ตอบคำถามเรื่องยอดขายและกำไร ปรึกษา NEXUS เพื่อประเมินกระบวนการขาย ข้อมูลต้นทุน และรูปแบบรายงานที่เหมาะกับธุรกิจ พร้อมดูแนวทางใช้งาน SAP Business One กับ NEXUS
ทำไมควรเริ่มต้น SAP Business One กับ NEXUS?
NEXUS ในฐานะ PREMIER PARTNER พร้อม ช่วยองค์กรวิเคราะห์ปัญหาของระบบเดิม เพื่อออกแบบแนวทางระบบ ERP ที่เหมาะกับธุรกิจ และวางแผนการใช้งานให้สอดคล้องกับเป้าหมายการเติบโต โดยครอบคลุม
🔷 การวิเคราะห์กระบวนการธุรกิจ (Business Process Assessment)
🔷 การออกแบบโซลูชัน SAP B1 ที่เหมาะสมกับธุรกิจ
🔷 การติดตั้ง และปรับแต่ง SAP B1 ให้เหมาะกับการใช้งานของธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ
🔷 การดูแลและพัฒนาระบบในระยะยาว รวมถึงให้บริการการสนับสนุนหลัง Go-Live เพื่อให้ธุรกิจเดินหน้าต่อได้อย่างมั่นใจ
FAQ: คำถามที่พบบ่อย
ควรดูทั้งยอดขาย กำไรขั้นต้นรวม อัตรากำไร และบทบาทต่อการซื้อสินค้าอื่น สินค้าขายดีอาจมีส่วนลดสูงหรือใช้ทรัพยากรมาก การเลือกผลักดันจึงควรอาศัยข้อมูลหลายด้านแทนยอดขายอย่างเดียว
สามารถใช้ข้อมูลการขายและเครื่องมือวิเคราะห์เพื่อพิจารณาผลงานรายสินค้าได้ โดยรายละเอียดรายงานขึ้นกับรุ่น ไคลเอนต์ และการตั้งค่า ก่อนนำไปตัดสินใจควรตรวจฐานต้นทุนและขอบเขตเอกสารที่รายงานใช้ให้ตรงกับนิยามของธุรกิจ
ไม่เท่ากัน กำไรขั้นต้นยังไม่สะท้อนค่าใช้จ่ายและรายการอื่นครบทั้งหมด หากต้องการวิเคราะห์กำไรสุทธิรายสินค้า ต้องกำหนดวิธีจัดสรรค่าใช้จ่ายที่เหมาะสมและตรวจความครบถ้วนของข้อมูลก่อน
อาจใช้คนละช่วงเวลา คนละประเภทเอกสาร หรือคนละฐานต้นทุน รวมถึงมีรายการคืนสินค้าและปรับปรุงต้นทุนไม่ครบเหมือนกัน ควรเริ่มจากเทียบเงื่อนไขรายงานและตรวจเอกสารตัวอย่างก่อนสรุปว่าเกิดความผิดพลาดในระบบ
เตรียมรหัสสินค้า ราคาขายจริง ส่วนลด ต้นทุนที่ใช้ รายการคืนสินค้า และช่วงเวลาวิเคราะห์ พร้อมตกลงว่าต้องการวัดกำไรระดับใด การกำหนดนิยามก่อนออกแบบรายงานช่วยลดการถกเถียงเรื่องตัวเลขภายหลัง
